顧客データを分析せよ

みなさんこんにちは！

東京から平原です＾＾

今回は、
すでに案件を獲得している方。

そして、
これから案件を獲得していく方。

すべての方に、
ぜひ聞いてほしいお話です。

では、突然ですがあなたに質問です。

自分の仕事の現状を、数字で説明できますか？

めっちゃ難しいですよね。

例えば、
これまで何人のお客さんと仕事をしたのか。
平均単価はいくらなのか。

新規のお客さんと、
リピートのお客さんはどのくらいなのか。

どの商品・サービスが一番売れているのか。

どこから問い合わせが来ているのか。

商談は何件くらいしていて、
そのうち何件が受注につながっているのか。

さらに商談した相手は、

「今すぐお願いしたい」という人なのか。
「そのうちお願いしたい」という人なのか。

こうやって聞かれると、
答えられないことばかりだと思います。

僕たちは普段、

「最近、案件が少ないな」
「なかなか受注できないな」
「もっと新規のお客さんを増やさないとな」

みたいに、

なんとなくの感覚で
自分の現状を判断してしまいがちです。

でも、

感覚で感じている課題と、
実際に起きている課題は違う

ことがあります。

例えば、

「最近、受注率が悪い」

と思っていたけど、

実際に調べてみたら、
受注率はそれほど変わっていなくて、

単純に商談数そのものが
減っていただけだった。

逆に、

「商談はたくさんしているのに決まらない」

と思って調べてみたら、

そもそも今すぐ仕事をお願いしたい人ではなく、

まだ情報収集をしている段階の人との
商談が多かった。

「もっと新規のお客さんを増やさないと」

と思っていたけど、

過去の売上を見てみたら、

実はリピートのお客さんからの売上が
かなり大きかった。

こんなこともあります。

どんな仕事を依頼してもらったのか。

こういったものを
一度数字にして並べてみると、

「自分の仕事って、実際こうなっているんだ」

と気づくことが結構あります。

そして現状が分かれば、

次に何をするべきなのかも
考えやすくなります。

商談そのものが少ないなら、
まず商談を増やす。

商談はあるけど受注できていないなら、
提案や商談の内容を見直す。

リピートが多いなら、
既存のお客さんとの関係を
もっと大切にした方がいいかもしれない。

平均単価が低いなら、
商品や提案内容を見直す必要があるかもしれない。

つまり、

数字を見ることで、
次に打つべき手が見えてくるんです。

もちろん、

最初から難しいデータ分析を
する必要はありません。

スプレッドシートに、

これまでのお客さんや商談を
一度並べてみるだけでも十分です。

なんとなく感じていた自分の現状と、
実際に数字で見た自分の現状。

もしかすると、
結構違っているかもしれません。

仕事がうまくいっていないときほど、

「もっと頑張らなきゃ」

と動きたくなります。

でもその前に、

今、自分がどこにいるのか。
一度数字で確認してみてください。

現在地が分からなければ、
どこに向かえばいいのかも分かりません。

ゴールがわからなければ走れません。

感覚ではなく、
数字で現状を把握する。

そのツールが「顧客分析」になるのです。

ちなみに…

僕自身も、
最初からこういったデータを
きちんと取っていたわけではありません。

むしろ、

その重要性に気がついたのは、
仕事を始めてしばらく経ってからでした。

「一度ちゃんと、
これまでのお客さんを整理してみよう」

と思って、

過去の案件や売上、
お客さんとのやり取りなどを遡りながら、

一件ずつデータにしていったのですが……

これが、めちゃくちゃ大変でした。笑

そもそも数が増えると追うのがめんどくさいし…

「あれ、この人って何の案件だっけ？」
「最初の問い合わせはどこからだ？」
「この仕事、いくらで受けたんだっけ？」

そんなことを一つずつ調べ、
入金データを突き合わせて、
過去のデータを整理していきました。

でも実際に
数字にして並べてみると、

「自分の仕事って、実際こうなっているんだ」

と気づくことがたくさんありました。

だからこそ、
これから仕事を増やしていくみなさんには、

なるべく早い段階から、
顧客データを残しておくことをおすすめします。

いや、今すぐにでも。

最初はお客さんが数人でも構いません。

むしろ、
少ないうちから始めた方が圧倒的に楽です。

案件が終わるたびに、
少しずつ記録しておく。

それだけでも、
1年後、2年後には、

自分の仕事を振り返るための
大切なデータになっているはずです＾＾

一度、自分の顧客データを分析してみましょう＾＾